Ventas :conceptos, planificación y estrategias
- Santafé de Bogotá: McGraw-Hill, 1997
- 536 p. : il. ; 22 cm.
Contiene: Parte I. Introducción a la administración de un equipo de ventas – 1. El ámbito de la administración de un equipo de ventas – 2. Administración estratégica de un equipo de ventas – Parte II. Organización, selección y contratación de personal, y formación de un equipo de ventas – 3. Organización de un equipo de ventas – 4. Elaboración del perfil y captación de vendedores – 5. Selección de solicitantes – 6. Contratación y socialización de los vendedores – 7. Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas – Parte III. Dirección de las operaciones de un equipo de ventas – 8. Motivación de un equipo de ventas – 9. Compensación del equipo de ventas – 10. Gastos y transporte del equipo de ventas – 11. Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas – 12. La moral del equipo de ventas – Parte IV. Planificación de ventas – 13. Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas – 14. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas – 15. Territorios de ventas – 16. Cuotas de ventas – Parte V. Valoración del rendimiento de ventas – 17. Análisis del volumen de ventas – 18. Análisis del costo y rentabilidad del marketing – 19. Valoración del rendimiento individual de ventas – 20. Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas.
9586007030
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