000			02255nam a22003254a 4500
003			BOLpUSFA
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040			_aBOLpUSFA
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044			_cCO
082			_a658.401 _bST775v
100			_aStanton, William J.
245			_aVentas :conceptos, planificación y estrategias
260			_aSantafé de Bogotá: _bMcGraw-Hill, _c1997
300			_a536 p. : _bil. ; _c22 cm.
520			_aContiene: Parte I. Introducción a la administración de un equipo de ventas – 1. El ámbito de la administración de un equipo de ventas – 2. Administración estratégica de un equipo de ventas – Parte II. Organización, selección y contratación de personal, y formación de un equipo de ventas – 3. Organización de un equipo de ventas – 4. Elaboración del perfil y captación de vendedores – 5. Selección de solicitantes – 6. Contratación y socialización de los vendedores – 7. Desarrollo y ejecución de un programa de formación en ventas – Parte III. Dirección de las operaciones de un equipo de ventas – 8. Motivación de un equipo de ventas – 9. Compensación del equipo de ventas – 10. Gastos y transporte del equipo de ventas – 11. Liderazgo y supervisión de un equipo de ventas – 12. La moral del equipo de ventas – Parte IV. Planificación de ventas – 13. Estimación del potencial de marketing y previsión de las ventas – 14. Elaboración de los presupuestos del departamento de ventas – 15. Territorios de ventas – 16. Cuotas de ventas – Parte V. Valoración del rendimiento de ventas – 17. Análisis del volumen de ventas – 18. Análisis del costo y rentabilidad del marketing – 19. Valoración del rendimiento individual de ventas – 20. Responsabilidades éticas y legales de los directores de ventas.
650			_aPlanificación
650			_aLiderazgo
650			_aEmprendimiento
653			_aEquipo de ventas
653			_aContratación del personal
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653			_aCapacitación del personal
700			_aSpiro, Rosann L.
700			_aBuskirk, Richard H.
942			_2ddc _cLI _zSML
999			_c6960 _d6960